О том, как сделать эти мечты реальностью, беседуем с территориальным менеджером компании Bayer Наталией Мозговой.
Немного алхимической романтики
– Наталия, почему вы поступили именно на фармацевтический факультет?
– Я училась в лицее с углублённым изучением иностранных языков и думала о поступлении в Лингвистический университет или МГИМО. Но родители убедили меня, что сам по себе иностранный язык не профессия, а дополнительная опция. Моя мама – известный в Нижнем Новгороде врач – посоветовала пойти по её стопам. Я согласилась, но при этом хотела, чтобы меня воспринимали как самостоятельного специалиста, а не как дочь узнаваемого человека. Поэтому в медицинском вузе выбрала только что открывшийся фармацевтический факультет.
– В процессе обучения вы не пожалели о сделанном выборе?
– Я ни разу не пожалела о своём выборе и сейчас поступила бы так же. Учиться на фармацевтическом факультете чрезвычайно интересно. Меня буквально завораживала практика в производственной аптеке. Практически как в Средневековье – с весами и колбами, с чудесным превращением веществ и почти что с волшебством алхимии. Подобные аптеки я видела впоследствии во время заграничных поездок. К сожалению, в России они стали редкостью… Впрочем, всё развивается, и аптеки не исключение.
«Боевое крещение» на производстве
– Как я понимаю, о карьере медицинского представителя вы на студенческой скамье не мечтали?
– Я и после вуза не сразу стала медицинским представителем. На защите дипломных работ нашего курса присутствовали представители ОАО «Нижфарм». Шесть выпускников, в том числе и я, получили приглашение попробовать себя в качестве сотрудников Нижфармы.
– Кем вы работали на этом предприятии?
– Менеджером по новым продуктам в центре научных исследований и разработок. Эта должность предполагает активное сотрудничество с другими людьми, включая привлечение исследовательских групп, отслеживание циклов создания и продвижения продукта, координацию усилий различных подразделений.
– Что вызвало наибольшие сложности?
– Мне было 24 года, когда я заняла управленческую должность. Приходилось организовывать процессы, которые были новыми для меня. Кроме того, требовалось руководить опытными и старшими по возрасту людьми.
– Возник дискомфорт от необходимости противопоставить свою позицию их признанному авторитету?
– Не только. Дело в том, что в те годы на предприятие пришёл молодой активный топ-менеджмент, ориентированный на европейские стандарты. При этом непосредственно на производстве, в цехах остались кадры старой закалки, работавшие с советских времён. Разница в подходах нередко вызывала некое недопонимание. При всём уважении к ветеранам отечественной фармации мне гораздо ближе оказалась позиция топ-менеджмента. Я осознала, что хочу работать в зарубежной компании, где ценности развития – неотъемлемый элемент корпоративной культуры и их разделяют все сотрудники.
По ступеням карьерной лестницы
– Как вы попали в зарубежную компанию?
– Самым обычным способом: прошла собеседование. Меня приняли на должность медицинского представителя по аптекам в Dr. Reddy’s Laboratories. Это, можно сказать, стартовая ступень для работы в зарубежных компаниях: новички работают с аптеками, затем переходят на участок рецептурных препаратов, затем на госпитальный.
– Эта работа оправдала ваши ожидания?
– Да, я поняла, что это моё. Мне сразу понравился коллектив – там все были готовы учиться и развиваться. С нами постоянно проводили занятия, тренинги, поощряли профессиональный рост. Мне повезло: мой непосредственный начальник, региональный менеджер, в силу своей занятости делегировал мне часть своих полномочий. Таким образом я получила возможность приобрести опыт госпитального уровня, находясь ещё на аптечном. И мне снова захотелось большего. Я подала резюме на соискание должности госпитального медицинского представителя, и вскоре меня пригласили на собеседование в компанию Bayer.
– Как складывается ваш путь в этой компании?
– В Bayer я работаю с 2009 г., начинала госпитальным медпредом, затем стала менеджером по работе с ключевыми клиентами коммерческого отдела, сейчас я территориальный менеджер. В зоне моей постоянной ответственности четыре региона, хотя в данный конкретный момент я временно отвечаю за семь регионов.
Не продаём, а информируем
– Вы ни разу не употребили слово «продажи». Разве у вас нет плана продаж?
– Конечно есть. Мы коммерческая организация, живущая по законам рыночной экономики. Но мы не занимаемся продажами в классическом понимании этого слова. Мы общаемся с профессионалами и уважаем их право выбора. Наша задача – совместно с медиками создать условия для оптимального лечения пациента путём обеспечения высококачественными эффективными препаратами. Какой препарат предпочесть, решает врач. А мы, по сути, не продаём, мы информируем. Фармацевтические фирмы вкладывают серьёзные средства в научные разработки, результаты которых мы сообщаем нашим партнёрам. Кроме того, сами врачи (а это всегда специалисты экспертного уровня) участвуют в клинических исследованиях препаратов. Важную роль в нашей деятельности играют научные конференции. Это дорогостоящие мероприятия, и сегодня, пожалуй, только фармацевтическим фирмам по силам организовать серьёзные научные форумы по тематике медикаментозного лечения. Мы объединяем усилия, что в конечном итоге служит на благо пациентов. Хочу также отметить, что солидные фармацевтические фирмы всегда ведут крупные социальные проекты, в частности, создают обучающие курсы для пациентов, занимаются юридической поддержкой больных и т. д.
– Несколько лет назад на уровне государственного законодательства было ограничено общение медицинских представителей и работников практического здравоохранения. Как это повлияло на вашу работу?
– Меньше, чем можно было ожидать. Наши ключевые партнёры – руководители медицинских организаций, научные сотрудники, ведущие специалисты региональных министерств здравоохранения. На этом уровне общение никогда не прекращалось. Хотя сам запрет мне не очень понятен: медицинские представители экономят время и силы врачей, предоставляя самую актуальную информацию.
Рецептура успеха
– Вы дважды устраивались в иностранные компании по результатам собеседования. Знаете какой-то особый секрет общения с эйчарами?
– При общении с эйчарами важно не стремиться выдать желаемое за действительное. Некоторые соискатели стараются представить себя «крутыми профессионалами» и в итоге получают отказ. Невозможно переиграть эйчара с помощью каких-то уловок, он их сразу замечает. Так что лучший секрет – избавиться от псевдосекретов.
– Но ведь есть какие-то качества претендентов, которые особенно ценятся в фармацевтических компаниях?
– Важны коммуникативные навыки, желание развиваться, учиться, разделять корпоративные ценности компании и быть готовым работать по её правилам. Очень пригодится предыдущий опыт работы. Чтобы быть востребованным в иностранной компании, необходимо знание языков, в основном английского. Ну и базовым условием является хорошая учёба в вузе, мы же общаемся с высококвалифицированными специалистами и обязаны соответствовать их профессиональному уровню.
– Кому бы вы категорически не рекомендовали карьеру медицинского представителя? И к чему нужно готовиться тем, кто выберет эту специальность?
– Абсолютно противопоказана эта работа людям нагловатым, невоспитанным и не стремящимся к саморазвитию. Пора забыть негативные стереотипы советской поры типа «не обманешь – не продашь», «наглость – второе счастье» и т. п. В компаниях Big Pharma практикуются этическое ведение бизнеса, строгий научный подход и непрерывный профессиональный рост. Мы постоянно повышаем квалификацию, раз в полгода сдаём экзамены. Помимо обязательных тренингов на работе занимаемся самообразованием. В 2011 г. я окончила Высшую школу экономики по специальности «финансы и кредит», это расширило мои компетенции. Сотруднику фармацевтической корпорации важно быть не только специалистом в области лекарственных препаратов, но и психологом, маркетологом, исследователем, финансистом, управленцем и просто интеллигентным собеседником. Сочетать всё это непросто, зато моральное удовлетворение от такой работы ничуть не меньше, чем материальное.
