aif.ru counter

Глава совета директоров «36,6»: мы относимся к нашей работе как к стартапу

Аптечная сеть должна постоянно развиваться, чтобы сохранять лидирующие позиции на рынке. Даже если кажется, что конкуренты остались далеко позади.

© / Виталий Белоусов / РИА Новости

Как сохранить стремление двигаться вперёд, даже если многие годы вас признают на рынке «номером один», рассказывает председатель совета директоров ПАО «Аптечная сеть 36,6» Иван Саганелидзе.

Стратегии и преимущества

Екатерина Алтайская, «ЛекОбоз»: Иван Гивиевич, что вы считаете главным результатом недавней сделки с «Alliance Healthcare»?

Иван Саганелидзе:  У нас появился партнёр. И основное преимущество, которому мы хотели бы у него научиться, не финансовое, а стратегическое. Конечно же, это технологии. Методы управления большими потоками товаров, работы с персоналом. И таким обучением мы сейчас активно занимаемся.

— Вопрос к вам как к законодателю техники в российском фармацевтическом ритейле: как рассчитать силы аптечной сети, которая выбрала для себя стратегию слияния-поглощения?

—  Когда мы говорим на импортном языке — «M&A», слияние и поглощение, мы не разделяем два совершенно разных понятия. А разграничивать их просто необходимо! У сделок слияния условия одни, а у поглощения — совсем другие.

Но в основе всех стратегий на аптечном рынке лежит одно и то же. Каждый фармацевтический субъект пытается с пользой применить свои возможности и для этого создаёт точки продаж.

Если у вас математический ум, хороший характер и вы нравитесь людям, можете создавать ассоциацию и набирать в неё точки продаж. Если же у вас есть опыт и нет кредитов, вы начинали в девяностые и успели стать «патриархом рынка», понятно, что у вас есть выбор и вы можете совершать те действия, которые хотите.

Если же череда поглощений привела к тому, что в вашей аптечной сети создался большой пул точек прибыли, вы начинаете думать, как развиваться дальше. И определяете, что приобрели в результате ваших действий.

Путь роста

— И что же приобрела аптечная сеть «36,6»?

—  Мы получили возможность работы с поставщиками. Да, мы прошли через очень тяжёлые переговорные условия, через большое количество просьб, обещаний, в том числе и невыполненных. Но мы вышли на те объёмы, которые позволяют говорить о прямых контрактах.

Мы пытаемся договориться с дистрибьюторами и прикладываем все усилия, чтобы максимально нивелировать те негативные моменты, которые остались у нас от прошлых сделок. Стараемся уменьшить и те разрывы, которые возникли после сделки с «Alliance Healthcare». У нас и наших новых парт­нёров возникли взаимные долги, мы их сужаем.

— И всё-таки, какой путь роста выбирает ваша компания? Органический рост, слияния или же поглощения?

—  Что мы выбираем, зависит от результата, который будет получен. Если благодаря нашим действиям мы приобретаем возможность развиваться в регионах и быть там конкурентными прежде всего по цене, мы пойдём в регионы путём органического роста. Если же мы увидим, что этого недостаточно, то пойдём путём сделок слияния, потому что поглощать в регионах, как мы считаем, некого.

Те игроки, кто что-то собой представляет, имеют большие компетенции на локальном рынке. Условия, которые мы должны дать им, способны улучшить их положение.

Главное — развитие

— На своей территории проще выстроить качественное управление, а при расширении в регионах нужна серьёзная система филиалов. Насколько вы готовы к такому движению?

—  Мы меняем структуру логистики таким образом, что если у нас возникнут перспективы на Дальнем Востоке и на Камчатке, то мы туда придём. Но только если эти перспективы будут для нас полезны.

— Кроме расширения аптечной сети, какие задачи вы ставите себе на ближайшее будущее?

—  Будем развиваться, будем использовать все те преимущества, которые получили в результате последних лет. Сегодня мы позиционируем себя как стартап. Потому что большая сеть, созданная за последние годы путём активных слияний и поглощений, требует новых методов работы.

Изменение принципов управления, создание новых алгоритмов, новых регламентов — на сегодняшний день это главная задача, которая стоит перед аптечной сетью «36,6».

Мы не ставим себе задачу — «быстрее, сильнее и выше». Главное для нас — ритм и драйв, чтобы компания продолжала развиваться, придерживаясь того ритма, который мы определили.

— А собственные торговые марки — тоже часть вашей стратегии?

—  Да, безусловно. Большая сеть без СТМ существовать не может. Сравнение с продуктовым рынком в данном случае очень хорошее и уместное. Понятно, что пять, шесть, десять наименований, если они качественно сделаны, дают достаточную прибыль и большое преимущество в общей ценовой политике компании.

Мы активно развиваем СТМ и понимаем, насколько это сложно, насколько осторожно надо действовать. Сегодня к собственным торговым маркам нужно подходить очень аккуратно. Наши предшественники чуть-чуть дискредитировали бренды «36,6» и «Горздрав», и сейчас мы работаем только с условными СТМ.

— Ещё до приобретения «Alliance Healthcare» на аптечном рынке было много разговоров о расширении «36,6» в сторону Санкт-Петербурга. Как планируете развиваться в Северной столице и Ленинградской области?

—  Сделка поглощения «А5», о которой идёт речь, для меня была очень эмоциональной. Ни для кого не секрет, что к созданию этой аптечной сети мы имеем определённое отношение. С практической точки зрения плюсом был тот факт, что у «А5» было 148 точек в Питере и Ленинградской области. И эти аптеки, и часть аптек в Нижнем Новгороде мы сохранили.

Будем ли мы пытаться развивать приобретённые аптеки и конкурировать с операторами, более опытными на местном рынке? Да, будем стараться максимально наполнять и города, и сёла, и посёлки. Сейчас мы уже не можем предложить наши аптеки кому-то другому. Нам надо самим смотреть за ними и получать от них прибыль. Ведь они были прибыльными, даже когда мы их приобретали.

— А пойдёте ли в другие северо-западные регионы?

—  Таких далеко идущих планов пока нет. Самое главное на сегодня — закрыть обязательства.

Смотрите также:



Оставить комментарий
Вход
Комментарии (0)

  1. Пока никто не оставил здесь свой комментарий. Станьте первым.


Все комментарии Оставить свой комментарий

Актуальные вопросы

  1. Когда Сенат США рассмотрит поправку о санкциях против госдолга России?
  2. Что такое «ножки Буша»?
  3. Можно ли вернуть товар без упаковки?


Самое интересное в регионах
Роскачество
САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ В СОЦСЕТЯХ