Предложения «упростить» доставку лекарств за счёт «лишних» дистрибьюторов звучали ещё тогда, когда слово «оптимизация» только входило в лексикон здравоохранения. Российскому фармрынку предлагали взять пример с рынков зарубежных – особенно тех, где дистрибьютор вроде как один, а перебои в поставках препаратов – явление исключительное. Более трезво мыслящие представители фармсообщества советовали сравнить размеры нашей Родины с размерами «образцовых» европейских стран. И напоминали, что на карте России есть уголки, до которых не доберётся ни один медпредставитель, – но даже на Крайнем Севере функции медпреда может взять на себя дистрибуция.
«Добровольные» изменения
Участников аптечного рынка, отважившихся сотрудничать с производителем напрямую, объединяют… размеры. АСНА является крупнейшим на отечественном лекарственном рынке объединением аптек. Их в ассоциации 2170! У аптечной сети номер один размеры тоже немаленькие. Впрочем, «36,6» пошли на прямые контракты лишь отчасти по собственной инициативе.
«2015 год был для нас переломным. Произошло много структурных перемен. В их числе – и наш выбор в пользу прямого сотрудничества с производителями. Но перемены были вынужденными: многие наши партнёры-дистрибьюторы проявили недружелюбие к нашей компании – в течение одного дня они поменяли условия. Очень просил партнёров не делать этого, но случилось то, что случилось», – ещё в феврале вспоминал член совета директоров ПАО «Аптечная сеть 36,6» Тимур Шакая. На тот момент у «36,6» было уже около 250 прямых контрактов. Маркетинговое взаимодействие с фармпроизводителями помогло переключиться и на новый формат сотрудничества с ними. «36,6» берёт на себя и функции оптовика: напомним, что с 2016 года в составе компании находится дистрибьютор «Альянс Хелскеа Рус». Аптечная сеть номер один решает и задачу, которую выполняет дистрибьютор в отдалённых регионах, – занимается фармпродвижением. Топ-менеджеры утверждают, что и с этим «тридцать шестые» справляются успешно.
В сентябре прямые договоры с производителями начинает заключать и АСНА. Управляющий партнёр ассоциации Александр Кондратьев надеется: через год прямые контракты дадут одну десятую общих аптечных продаж, а через три года – уже треть. Однако полностью от дистрибьюторов АСНА не отказывается: перед тем как начать работать с фармкомпаниями напрямую, ассоциация намерена договориться с дистрибьюторами и логистическими операторами о… применении их логистических мощностей для доставки препаратов с заводов в аптеки. С зарубежными производителями лекарств АСНА будет сотрудничать по старинке. Через дистрибьюторов. А вот с российскими предприятиями – по прямым контрактам.
Бегство от сложностей…
Экономический кризис обострил непонимание на фармацевтическом рынке. Ещё в начале года самые «смелые» участники Аптечного саммита заявляли, что дистрибьютор должен помочь… очистить аптечную розницу от слабых. (И что уцелеть должны только те, кто в состоянии выдержать новые жёсткие условия.) Ещё в начале года часть фармпроизводителей перевела дистрибьюторов… на предоплату. Взаимоотношения на рынке лекарственных препаратов стали напоминать общение банка с клиентом, взявшим кредит, а в некоторых случаях – и коллектора с должником.
Причина проста: россияне стали меньше тратить на лекарства. И началась цепная реакция – аптека не смогла в срок расплатиться с дистрибьютором, дистрибьютор – с производителем… С этой точки зрения стремление крупных сетей убежать в прямые контракты вполне понятно. Оно даёт надежду: цены на лекарства станут ниже, а пациенты будут отказываться от лечения реже.
…в дополнительные расходы
Остаётся небольшой вопрос: а согласятся ли сами фармпредприятия? «Доля игроков рынка, которые решатся перейти на прямые поставки, будет незначительна и со стороны розницы, и со стороны производственного сектора, – считает первый заместитель генерального директора ЦВ «ПРОТЕК» Владимир Малинников. – Большинство производственных компаний не готовы работать напрямую. Ведь сегодня более половины аптек не в состоянии обеспечить дебиторскую задолженность, а институт страхования на фармрынке пока не развит. Аптекам же выгоднее покупать ассортимент там, где обеспечено его наличие. И по оптимальной цене. Прямые контракты этого гарантировать не смогут и, с моей точки зрения, принесут аптеке неминуемые сложности с дефектурой и ценой. Дистрибьютор обеспечивает регулярные поставки (в том числе «сегодня на завтра») и стабильные цены благодаря товарному запасу. Кроме того, переход на прямые контракты грозит аптечной сети серьёзными дополнительными расходами: ей потребуется собственный склад для хранения фармпрепаратов, складской персонал, который будет его обслуживать, и транспорт для доставки лекарств по всем розничным точкам вне зависимости от их удалённости».
Надежда на прибыль и снижение цен оборачивается… новыми тратами. Расходов добавят и производители, у которых аптеке придётся покупать не меньше определённого объёма лекарств. А это ухудшение оборачиваемости товарного запаса.
Заменить дистрибьюторов на логистов? Тогда ничего не изменится. Первая тройка фармацевтических оптовиков по своей эффективности не уступает логистическим операторам и вкладывает основную часть своих финансов как раз в логистику.
Производителю же дистрибьютор гарантирует… возврат денег. А при неплатежах берёт на себя работу с дебиторами в судах и взаимодействие со службой судебных приставов. Прямые контракты таких гарантий не дают.
Старая-старая мечта
«Желание аптечных сетей работать напрямую с производителями имеет довольно глубокие (для молодого российского фармрынка) исторические корни, – рассказывает директор по развитию аналитической компании RNC Pharma Николай Беспалов. – Ещё в 2004 году на базе Российской ассоциации аптечных сетей был создан закупочный союз «Аптечный дом», который объединял порядка 700 аптек и был призван помочь им получать наилучшие цены. Просуществовало объединение относительно недолго и значимого влияния на рынок оказать не успело. Второй раз мечту попытались воплотить в жизнь в 2009–2011 годах, когда логистический оператор «ФАРМАТ» предлагал прямые поставки от производителя в аптечные сети. У компании было даже несколько договоров с крупными компаниями, в т. ч. с «36,6», но формат всё же не прижился. Сейчас мы видим ещё одну попытку воплощения идеи. И вновь её выдвигает аптечная розница – в лице объединения АСНА».
Нет, сынок, это фантастика!
Аптечных учреждений в Ассоциации независимых аптек втрое больше, чем было в «Аптечном доме». Да и степень объединения у АСНА гораздо выше. Но это ещё не значит, что очередная попытка «оптимизировать» бизнес-процессы увенчается успехом. Классический дистрибьютор – не только и не столько логистический оператор. Закупочные союзы не всегда в состоянии заменить его.
Фармацевтические оптовики так же, как и аптеки, пытаются проводить «оптимизацию» лекарственного рынка… но с точностью до наоборот. У крупных дистрибьюторов есть свои аптечные сети.
«Формат взаимоотношений между аптечными сетями и производителями сможет серьёзно измениться только тогда, когда накопится «критическая масса», – считает Николай Беспалов. – Для этого на рынке должны работать хотя бы 3–5 аптечных сетей, каждая из которых будет объединять более 3–4 тысяч аптек и располагать соответствующими логистическими возможностями».
Лекарственный рынок «оптимизируется» при одном фантастическом условии: если конкурентная борьба аптек превратится в битву гигантов. Станут ли мифы реальностью?
Работаем с возражениями. 5 профессиональных приёмов, эффективных в аптеке 
Беспроблемный покупатель? Общение фармацевтов c деловыми людьми 
Фармация теряет сердце. Ещё раз об экстемпоральных препаратах 
Время пошло! Как проходит первичная аккредитация будущих фармацевтов 
Простой-сложный покупатель. Особенности общения с молодыми клиентами аптеки 
