aif.ru counter
Михаил Бутлицкий 533

Аркадий Морейнис о сервисе Price.ru: «Это был конвейер по достижению целей»

Основатель сервиса Price.ru рассказал об истории его создания, о проблемах и о том, что нужно помнить всем начинающим

Сервису Price.ru в этом году исполняется 13 лет. О том, как и зачем он создавался, какие проблемы этому сопутствовали и в чем заключается основная ошибка всех нынешних «стартаперов», рассказал основатель сервиса Аркадий Морейнис.

Как вы пришли к идее создания Price.ru?

Идею мне подсказал хороший приятель Борис Лозинский: вот почему бы не сделать нормальный сервис, где были бы цены. Это стало толчком, а дальше я уже сам начал думать о том, каким сайт должен быть, как ему называться, как должна работать бизнес-модель.

Вы перед этим исследовали рынок, брали что-то за аналог?

Тут не надо было особо исследовать: все было под рукой и было понятно. В то время (1997 год, - прим. ред.) на рынке прайс-листов был лидер - бумажный каталог «Мобиле». Это был самый главный конкурент. Компьютерный фирмы размещали информацию именно там, и большинство компьютерщиков этот каталог читало.

Еще было около пяти интернет-сервисов по сравнению цен. Я не уверен, что перечислю сейчас все, но помню «Мир цен» на портале «Инфоарт» и помню «Ньюман». Тут анализ был такой: все эти сервисы были достаточно простыми и типичными. Price.ru особой революции в форматах, наверное, не сделал, но была сделана уникальная система поиска и всякие другие вещи.

По сути основная причина успеха Price.ru лежала, во-первых, в позиционировании, а во-вторых, в правильной организации бизнес-процессов, маркетинга и продаж.

Вы сразу пришли к тому виду, в котором Price.ru набрал обороты и вышел на самоокупаемость, или были метания?

Нет, метаний не было. Перед тем как Price.ru открылся, были сделаны буквально две вещи. Во-первых, был написан некий план действий, где были закреплены основная идеология, и была построена «экселевская» таблица, в которой прогнозировались доходы и расходы. Реальная работа над Price.ru началась за некоторое время до открытия сайта: собиралась база данных потенциальных клиентов и писалась программа из серии CRM, которая позволяла оптимизировать работу с ними.

Когда Price.ru открылся, он уже имел первоначально набранную базу прайс-листов, имел софт, который обрабатывал базу, и людей, которые уже сидели на своих местах. То есть изначально вся инфраструктура была построена. Естественно, в каких-то частных вопросах были некоторые доработки, но я не буду называть это метаниями.

Вы единственный автор и основатель проекта?

Да, основу, концепцию, все эти таблички я придумал сам. Хотя, конечно, я должен сразу сказать, что без тех людей, которые работали со мной и начинали Price.ru ничего бы не вышло - один человек в поле не войн. Но я делал те вещи, которые зависели и определялись мной, а дальше шла команда, которая это все реализовывала.

Были ли какие-то критические моменты, противоречия, трудности? Возникали ли вопросы «жизни и смерти»?

Price.ru - это коммерческий проект, поэтому жизнь или смерть проекта зависит от наличия клиентов. Если бы у нас не было клиентов, то Price.ru умер бы в процессе развития. Это и был основной вопрос, на который обращалось особое внимание. Но опять же, поскольку изначально у нас был план, то наша задача сводилась к аккуратному и грамотному его следованию и решению некоторых вопросов по ходу (например, подправлялись коэффициенты в наших расчетах). С одной стороны, это был вопрос жизни или смерти, но с другой - мы шли на него с широко раскрытыми глазами.

Сейчас основная проблема многих новых компаний и стартапов заключается в отсутствии написанного плана. Причем не такого плана «а вот теперь мы пойдем и будем собирать клиентов». Это конечно формулировка плана, но очень гнилая формулировка - она не показывает математику всего процесса. Я приведу пример. Представьте себе ситуацию - есть 1 тысяча компьютерных фирм в Москве и есть Price.ru, который хочет получить прайс-листы от фирм. При этом мы понимаем, что существует вопрос курицы и яйца: чем больше у прайс-листов на сайте, тем больше к нему пользователей обращается, чем больше обращается пользователей, тем больше фирм хотят размещать прайс-листы.

Мы решили начать с основного, то есть сосредоточиться на понимании того, каким образом мы будем обеспечивать достаточное число прайс-листов на сайте и как мы будем зарабатывать на этом деньги. Здесь возможен следующий подход: возьмем эту тысячу компьютерных фирм, быстренько за месяц их обежим и уговорим разметить их прайс-листы за деньги. Этот способ совершенно неработающий, потому что неизвестному сайту никто вместе с деньгами прайс-листы не отдаст.

Мы придумали другой подход: нужно вводить период бесплатного размещения, скажем три месяца. Мы размещаем на три месяца прайс-лист бесплатно, он висит, а потом мы приходим в фирму и спрашиваем все ли нормально. Если да, то мы предлагаем размещение за деньги.

Опять же представим, как можно в этом случае неправильно действовать: обежать тысячу фирм, взять у них бесплатно прайс-листы, потом 3 месяца курить бамбук и затем пойти по всем согласившимся фирмам собирать деньги. Понятно, что этот путь тоже обречен на провал, поскольку после перехода на платное размещение на сервисе осталось бы 30-40 фирм. С точки зрения пользователя это была бы смерть Price.ru: была 1 тысяча фирм, а стало 30.

Поэтому был изобретен очень простой метод, который называется деление пополам. Мы взяли и разделали тысячу фирм пополам. Разделили абстрактно, я даже не помню по какому признаку, чуть ли не по алфавиту. Далее схема была такая: за первые три месяца мы обходим первые 500 фирм, просим их разместить прайс-листы бесплатно. Следующие три месяца мы ходим по тем, кто разместил, и берем деньги, но одновременно мы ходим по второй половине из исходной тысячи и просим разместить прайс-листы на бесплатной основе. В результате общее количество прайс-листов на сайте сохраняется. После этого мы опять ждем три месяца и идем по второй половине, переводим их «на платность», а из первой половины общаемся с теми, кто отказался от бесплатного размещения за первый обход. Этот циклический процесс проходил постоянно. Мы работали в противофазе с двумя половинами, при этом правило было такое: к тем, кто отказался от сотрудничества, мы приходили еще раз, но через 6 месяцев. Мы считали, что полгода - это достаточный период, за который либо менеджер в фирме сменится, либо отношение к Price.ru изменится, либо изменится отношение ко всему интернету. Вот это пример плана, по которому можно действовать. Плюс к этому у нас было правильное позиционирование. Размещение в каталоге «Мобиле» тогда стоило условно $100 долларов в месяц. Пять сайтов со сравнением цен брали по $25-30. На Price.ru мы предлагали размещаться за столько же, сколько у «Мобиле» - за $100.

Естественно первый вопрос, который нам задавали: «А почему у вас $100?». Мы говорили: «У «Мобиле» $100, а мы ничем не хуже». В этом состояла первая часть позиционирования: мы были конкурентом бумажному каталогу, а не остальным пяти ресурсам. Вторая часть следовала из вопроса, чем же мы лучше «Мобиле». Тут мы шли на построение конфликта, но мы, грубо говоря, говорили не о том, чем Price.ru лучше «Мобиле», а в том, что интернет всегда лучше бумаги.

Наш слоган в то время был «Проще нажать на одну кнопку, чем рыться в куче бумаг». Рекламки, которые мы тогда разносили по фирмам, были не о размещении на Price.ru, а о размещении в интернете. Мы эксплуатировали большую войну трендов, потому что даже тогда было понятно, что в перспективе бумага все равно умрет. Интернет более мобильный, более быстрый и те люди, которые связаны с компьютерами, все равно начнут им пользоваться.

Сталкивались ли вы со сложностями при поиске ресурсов (команды, начального капитала и т.д.)?

Для начального капитала всегда существуют друзья. Тем более, когда они видят некий план, который показывает, что ты собираешься с деньгами делать и насколько ты отчетливо и реально представляешь все процессы, все разговоры существенно упрощается.

По поводу команды. Это, конечно, было с одной стороны тяжело, а с другой - время тогда было немножко проще, чем сейчас. Продолжался развал советского союза и всех установивших схем. Наиболее успешные агенты Price.ru, которых мы взяли в 1997 году и которые работают до сих пор - это люди около 50 лет или старше. Они работали до этого в советских организациях, они были взрослыми, имели жизненный опыт и умели разговаривать с людьми. Они стали хорошим приобретением.

Сейчас все существенно тяжелее. Правда, сейчас технологических ресурсов больше, но у этих ресурсов (программистов, разработчиков) крыша, конечно, снесена уже в другую сторону.

Последний вопрос: чем проект завершился лично для вас и есть ли какие-то уроки, которые вы извлекли?

Для меня Price.ru завершился окончательной продажей. Я продал проект двумя частями, правда, одному и тому же покупателю.

Первый урок - это то, что я сам и мои друзья, которые заботились судьбой своих денег, заставили меня по-человечески спланировать свою деятельность. Второй урок – надо было больше рисковать в каких-то новых направлениях. Хотя, конечно, проект предназначался не для этого. Он был нормально работающим механизмом, конвейером по достижению целей.

 

 

Интервью: Михаил Бутлицкий, @aristofun

Смотрите также:


Оставить комментарий
Вход
Комментарии (0)

  1. Пока никто не оставил здесь свой комментарий. Станьте первым.


Все комментарии Оставить свой комментарий

Актуальные вопросы

  1. Каких животных могут запретить держать дома?
  2. Почему Ким Чен Ын путешествует в основном на поезде?
  3. Какие улицы Москвы перекроют из-за репетиций парада Победы?


Самое интересное в регионах
Роскачество
САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ В СОЦСЕТЯХ